“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”, insiste. “Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”.
“Tatemae”, la cara que se muestra, y “Honne” lo que se siente, son dos aspectos de la personalidad del japonés que causan frustración a la hora de comunicarse. Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio. Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
“Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia”, agrega Infante.
Así mismo, mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.
El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia.
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